妳一定聽過這些網路創業神話：五萬起家，創造億萬身價！但其實上百萬個賣家只有五％的人賺錢。如果妳也想在網路開一間財源滾滾的黃金店面，就該聽聽許景泰的兩個賺錢忠告。 曾創下單日交易金額高達新台幣一千七百五十億元的中國最大購物網站：淘寶網，正式在台灣成立淘寶大學分校，協助台灣賣家在淘寶網開一家黃金店面，搶攻一年逾五兆新台幣的淘寶商機。 不僅淘寶網站，日本樂天購物網站、Yahoo! 奇摩拍賣也各自在台灣成立大學，教導賣家培養粉絲、做數據分析，目前只有Yahoo! 奇摩拍賣是免學費，淘寶網課程四千元起跳，樂天大學學費則是兩千元起。 這些購物網站相繼成立拍賣大學，代表的另一個意義是：即使網購有上兆商機，人人看得到，但並不是每個人都吃得到、賺得飽。以淘寶網站為例，光是賣家就高達七百萬人，商品總件數超過八億件，所以每個賣家都要學習賺錢的撇步，否則只會陷入殺價競爭的紅海。 被封為「網路趨勢大師」的達摩媒體執行長許景泰指出，在人人都可以開店當老闆的購物網站，九五％的賣家都不賺錢，只有五％賣家可以脫穎而出，成為真正的「賺錢贏家」。 市調機構東方線上今年發表《電商未來式，網購下一步》報告指出，網拍平台進入2.0時代，賣家必須提升達人專業感，展現更多專業解說、消費情報，推薦別人買不到的好物，成為買家想追隨的達人，把自己變成專業採購代理人，才能發揮達人經濟學，讓自己賺到錢。   開店容易賺錢難 靠學習少走冤枉路 要做到這一點，就必須比別人早一步洞察買家需求，甚至創造需求，才是最後的賺錢贏家。像八六小舖從網路拍賣代購國外美妝產品起家，掌握女性愛美需求，最後從虛擬通路擴展到實體店面，四十萬元創業變成年營業額破億元大舖。 儘管購物網站講究速度，比誰拿到新貨的速度快，比誰送貨的速度快，但真正的下單主導權還是掌握在買家手裡，而網購買家通常都是喜新厭舊、愛比價、沒有品牌忠誠度，妳提供的產品沒有超乎預期的有價值，就很難吸引她再度光臨。 該如何抓住顧客的心？學學那五％賣家的賺錢思維吧！因為錯誤的觀念比不努力更可怕，而且毫無章法的亂賣一通，只會在懵懂、跌撞中燒光了資金，也燒光了創業的熱情。 許景泰以自己為例，他在八年內開了兩家網路公司、一家電子商務公司，三家公司中兩家賺錢，一間打平，他自己就是那五％賺錢贏家的成員。去年，他創辦「SmartM電子商務×網路行銷學校」，邀集五十位台灣電子商務界精英，透過公開演講及課程，傳授寶貴的實戰知識與技巧，讓想在購物網站創業的年輕人少走冤枉路。     靠近颱風眼飛上天 換個聰明腦袋變有錢 全球電子商務龍頭阿里巴巴集團副總裁梁春曉曾說：「颱風來了，就要努力靠近颱風眼，才有機會被吹上天。」想要成為網路賺錢贏家，就得換上賺錢贏家的腦袋。 當然，創業一定要有資金，才能買貨開店。如果妳是個有想法、有眼光又會自己上架的賣家，只要準備二十萬元就能在網路開店，許景泰建議最好要有熬三年的心理準備，在創業初期這三年，妳可能連自己的薪水都發不出來，撐過黑暗期業績步入軌道後，就有機會突破創業前每月所領的死薪水。 許景泰建議最好可以找互補性強的姊妹淘一起創業，一來分工合作，二來縮短學習曲線，否則一人創業，二十四小時都在工作，比上班還要累。 有趣的是，購物網站有六成的賣家是女性，買家八成是女性，可以說網購是女人的天下，要開一間網路黃金店面就要先懂女人的心。接下來許景泰分享如何從商品、行銷兩大面向，找到網路開店賺錢密碼。   網拍賺錢密碼1 母雞帶小雞策略 做小而美店舖 許景泰觀察，網拍賺錢贏家通常都不貪心，集中火力賣一種商品，而且只賣小而美高利潤的商品，也就是先創造一個明星商品，營收穩定後，再開發其他產品，用「滿千送百」等搭售方式讓母雞明星商品帶著小雞新產品一起走，這個策略又叫做「母雞帶小雞策略」。 例如UNT之前也曾賣過女性保養品，後來鎖定指甲油單一產品，研發出「孕婦也能抹」的無毒指甲油，一年狂銷兩百萬支，營業額高達三億元。中國倫芭童裝鎖定小孩衣服，而且只賣童裝禮服，包括花童禮服、生日宴會等各種場合的童裝禮服。許景泰自己創辦的電子商務也只賣運動襪單一產品，今年營業額預估可達五千萬元，並開始做外銷。 中國首富、阿里巴巴創辦人馬雲曾提出「小而美」的淘寶網戰略規畫，只要打造一百萬個年營業額一百萬人民幣的小而美店鋪，一年就可以創造一兆人民幣營業額。而馬雲對於小而美店鋪的定義是：細分並且深耕目標族群喜愛的高利潤商品，然後做出自己的特色，打造出明星商品，就能打敗數百萬個賣家，成為小而美贏家。 九五％賣家之所以不賺錢，就是因為什麼都賣，讓自己的賣場有很多看不完、也記不起來的長尾商品，進了一堆貨，但每樣商品都只賣出一點點，導致庫存壓力大議價能力低，進貨成本高，當然賺不了錢。 許景泰指出，百大人氣賣家中，每個賣家一定會運用小而美策略打造出一個明商商品，用單一產品建立品牌，培養一群死忠的消費者，之後再擴充其他商品，一來可避免資金分散讓商品失焦，二來可以很快速的讓顧客知道妳在賣什麼。要開旗艦店而不是雜貨店，做品牌賣家而不是批貨賣家。 當然，大多數的女人總是喜新厭舊，商品就不能一陳不變，而要求新求變，才能提高顧客回購率，例如粉領族很喜歡團購美食，但絕對不會每次團購同一種食物，這時廠商就要研發不同的產品，引誘顧客再度上門，財源才能滾滾而來。 東方線上在《電商未來式，網購下一步》報告中指出，若自己創造粉絲，或能提供有「粉」的品牌商品，粉絲經濟將創造「飢渴行銷零庫存」的預購服務商機。   網拍賺錢密碼2 有粉絲才有財 零成本口碑行銷術 經營粉絲最大的目的，就是讓買家主動分享愉快的消費經驗，讓這股購買感染力靠著口耳相傳擴散出去，因此口碑行銷對資金有限的網拍賣家而言，是成本最低的行銷手法。像倫芭童裝很少花錢打廣告，都是靠著媽媽口碑相傳所帶來的人潮，奠定穩定的營收。證明只要抓住小眾，也能變大眾。 但是社群行銷也不是萬靈丹，水能載舟亦能覆舟，而且好口碑不等於高收入，因為王媽媽說好，林媽媽聽了心動，但未必會跟著買，尤其網路買家對於沒有知名度的新產品總是保持一定的距離，猶豫期比想像的還要久。 就算口耳相傳的力量帶來了大量人潮，提袋率不高也沒用。因此，除了靠口碑行銷說服新客戶之外，還要花心思照顧老顧客，提高回購率，才是降低成本提高獲利的致勝關鍵。 許景泰指出，很多賣家不賺錢的原因，就是忽略了「看不見的成本」，而燒光了所有的資金。舉例來說，網路賣家獲得一名新客戶的成本，大約是二百五十元至五百元不等，然而，吸引一名舊客戶回購，卻只需要花五十至一百元，新客戶的取得成本居然是服務老顧客成本的五倍！ 因此，要花點時間做客戶分析與分類，例如有些是購買金額高的VIP，有些是促銷才會回購的熟客，針對不同客群就要利用不同的行銷策略，才能真正觸動老顧客回購的意願，而這些小細節就可能讓妳的網拍經營結果大不同。 許景泰 學歷：政大廣電所碩士 經歷：無名小站、愛情公寓、手機王等網站行銷業務 現職：達摩媒體執行長、紅門互動股份有限公司創辦人之一、SmartM電子商務×網路行銷學校校長 著作：《為何只有5%的人 網路開店賺到錢》   @更多文章詳見《女人變有錢》，各大超市及書店皆有販售。