創業之初，我就在想一個基本問題：當奶媽？還是當媽媽？品牌就好比Baby，而品牌商就是媽媽，經銷商則是奶媽。原先我想要當個奶媽就好，感覺上相對輕鬆，但仔細想了想，我發現奶媽這個角色有兩個大缺點： ⑴小孩養得好，媽媽雖會感謝奶媽，但當小孩長得夠好夠大時，媽媽隨時會把孩子帶走。⑵萬一小孩養出個什麼差錯，媽媽會把一切過錯都怪到奶媽身上，也會立刻把小孩帶走。 也就是說，奶媽一定得付出時間養小孩，而最後不管小孩是好是壞，都會離開奶媽的身邊。 最後奶媽得到什麼？我想來想去只有一段經驗，還有一份固定的薪水。想到這裡，我決定大膽生個小孩，嘗試當媽媽。   品牌商是媽媽 經銷商是奶媽 跟我同時期決定出來創業的一位朋友，當時他的選擇是當奶媽。在我好不容易搞定一項產品，終於可以上架販賣的時候，朋友的網路商店已經有著琳瑯滿目的商品在公開販售，不到3個月時間，月營業額已有幾十萬元。 在一次聚餐時，他勸我改變做法，依照他的模式可以省去很多麻煩。如果有需要，他可以介紹一大票的廠商給我認識。 說真的，我好心動。尤其當下才剛剛耗時兩周和工廠不眠不休地調整產品配方，中間還穿插包材製作廠商的業務拿錢後偷懶誤事，導致我叫的貨差點來不及準時進倉，險些趕不上預定的上市時間，驚嚇指數百分百。 我當下沒立刻回答他，只告訴他：「好，我會想想。有需要的話就麻煩你多幫忙了。」接下來整個過程，就聽他聊著這3個月所經歷的創業故事，其中有很大一部分是他和各個供應商間發生的衝突或不滿。 「大寶，等一下。」臨走之前，他突然叫住我。「怎麼了？」我回頭問。 「那個……如果方便的話，這個月底我想跟你周轉個10萬塊，因為有一項新產品要上架，廠商有MOQ（最小採購量）的限制，再加上其他現有產品也有一些該補庫存了，我很擔心會轉不過來，所以想說先跟你開這個口，如果到時有需要……」他不好意思的說。 「好，如果到時我也方便，沒問題。」我笑著回答。 品牌的價值在客人的信賴 道別後，一走出餐廳門口，我點了根煙，想著朋友晚上所說的一切，同時想通了兩件很重要的事。當一個網路經銷商把東西賣到高於市場價格，看起來利潤變好，但結局就是東西會賣不出去或賣不好。尤其是在網路發達的現在，消費者可以四處比價，誰貴誰便宜完全無所遁形。 如果忍痛犧牲利潤，把價格往下殺，衝量來補。放心，其他經銷商會立刻去跟原廠跳腳，告狀有人破壞市場價格。嚴重一點，以後搞不好原廠拒絕出貨給你，讓你連賣都沒得賣。 簡單來說，經銷商的利潤能有多少，原廠都已經幫你打好算盤，規定好了。最慘的是萬一原廠在自己的通路上直接削價打促銷戰，經銷商就完全欲哭無淚。 有良心一點的原廠還會給經銷一點補償或後續甜頭，無良的原廠乾脆連解釋都不解釋，只丟下一句：「這就是市場機制，我們也沒辦法啊，大家各憑本事囉～（攤手）」 這句話如果用暗黑翻譯法來說就是：「少囉唆！要做就來，不做拉倒，你不做還有一堆經銷在等。」 總之，經銷商的生意能有多好，原廠都已經幫你排好命盤，算計好了。想到這裡我就很確定：經營自己的品牌，是不甘於墨守成規的我的不二選擇了。 品牌的價值在哪裡？我認為在於客人的信賴。就拿目前在市場上到處都可以買得到的一款茉莉花茶來說，掛「伊Ｘ園」的品牌時跟掛「全Ｘ便利商店」時售價就完全不一樣。但仔細看一下成分、營養標示、製造商等等全部一模一樣。重點是：容量比較少的，價格反而較高！市面上類似的例子不勝枚舉。   寶爺小檔案 本  名：梁嘉銘 創業模式：電子商務 銷售商品：「寶爺食代www.boyafood.com.tw」為銷售網站，以食品為主軸，主要訴求為追求成分自然健康、不多做人工添加，從老人到小孩每天都能放心使用。產品線每季更新，靈活上架開團，不定時推出優惠，充分顯示出老闆的任性與自信。 FB粉絲團：梁嘉銘 https://www.facebook.com/GYTabo?fref=ts 延伸閱讀： >>寶爺開工—系列 ➊ 離開就業途 走上創業路 >>寶爺開工—系列 ➋ 路不轉人轉人轉志不轉​ >>寶爺開工—系列 ➌上一次當學一次乖 >>寶爺開工—系列➍記得一定要簽合約!   @閱讀更多內容請加入Money錢官網會員 這現象只說明了一件事：品牌價值。它不是指誰比較好或誰比較不好，而是決定了消費者心甘情願從口袋裡掏出錢來「買一個信賴的感覺」，即使這項產品從頭到尾只有品牌的差別。 從產品配方到銷售 全都自己做主 有了這樣的信念基礎，接下來幾樣寶爺食代的產品陸續問世，我在產品的定價上就有很好的伸縮空間。因為是使用自己的產品配方、自己的包裝、自己的品牌、在自己的通路上銷售。 簡言之，寶爺食代的東西有其獨特性，反正你在其它地方也買不到，要賣多少錢我說了算。某樣產品要回饋消費者，我就賣便宜一點，利潤少一點，以不賠錢為原則；某樣產品若是獨特性夠，我想多賺一點，就讓利潤空間大一些。 整體操作下來，盈餘絕對是向上攀升，差別只在快慢而已。 另一個好處是，寶爺食代的產品一律接單生產，當周做完只在當周固定出貨日一次出完。剩餘的少量產品，除了做為備品應付當周的運送損壞客訴個案之外，其餘一律直接銷毀，完全不做庫存，也就不會有產品過期的問題。 廠商也無法把寶爺食代的東西私下給其他通路販售，因為這些產品只有在寶爺食代的網站上才買得到，只要出現在其他通路，誰是鬼？一下就能查出來。合約裡面可是把罰則跟刑責都載明得清清楚楚。 最後，我讓寶爺食代這個品牌的製造商分散，絕不把雞蛋放在同一個籃子裡，即便某一家供應商能力再好，產品再多元。 這樣做的目的是為了保持產品持續不斷的推陳出新及多元性，畢竟天有不測風雲，萬一有朝一日任何一家廠商出了狀況，寶爺食代也不會因為少了哪條產品線就一蹶不振，頂多是營收有起有落，至少看開和爬起來的速度會比其他人快很多。 當了3年的媽媽，看著自己養的孩子一天天長大，誇獎的人比指責的人多上許多，業績穩定的成長，未來很有盼望，回首過去的辛苦，也都算不得什麼了。 有些事情真的要有耐心、不躁進、保持清醒、接受失敗但不失去盼望，終究會得到意想不到的回報。 僅向每一個還在努力，不放棄夢想的倔強靈魂致意！ （未完待續，本系列共6篇） 延伸閱讀： >>寶爺開工—系列 ➊ 離開就業途 走上創業路 >>寶爺開工—系列 ➋ 路不轉人轉人轉志不轉​ >>寶爺開工—系列 ➌上一次當學一次乖 >>寶爺開工—系列➍記得一定要簽合約!