破解保險業務員，銷售話術陷阱
2016/05/19
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一般人買保險，因非科班出身，只能依賴第一線銷售的保險業務員做規畫，然而，不是每位業務員都能提供最正確的投保資訊，而這些錯誤觀念，極可能讓保戶日後拿不到理賠金。
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以業界熱銷的一張6年繳增額外幣（美元）終身壽險為例，其預定利率號稱有3.75%，但實際經過計算，在繳費期滿（6年）後解約下，IRR是1.97%；第30年解約的IRR也才2.67%；就算第76年解約，IRR勉強也不過2.72%，與3.75%還有1%的差距。由此更可以知道，預定利率並不等於能幫保戶賺錢的獲利率。
此外，由於每年的解約金狀況不同，保戶選擇在每一年解約時的年複利報酬率數字，也有極大的差異（特別是投保之後前幾年）。
以這張保單為例，試算前5年的報酬率都是負值，一直到第6年才有1.39%的年複利報酬（表示當年度保價金比總繳保費要高，也就是保單這時才可能賺錢），與「不喜歡的話，第4年再解約也划算」的說法出入極大。
眼尖的讀者也許會說，目前台灣銀行1年期定儲利率約1.37%～1.38%，這張保單第6年的年複利報酬率還有1.39%，已經很不錯了。但不要忘了，這張保單是外幣保單，原本市場的利率就比新台幣高。
就算這個數字是年複利報酬，也要再三確認是不是「經過保費折扣」過的數字。因為在這個前提下，如果保險業務員提供的折扣數字過高，就會讓IRR數字變得「更為好看」。
此外，金管會早已三令五申，不准保險公司及保險業務員以「年複利報酬率」進行推銷，所以肯定的是，如果保險業務員拿給你這樣的數字，鐵定是他自己算的，而且是以「保價金」來計算，不是以「解約金」來計算。
這是會誤導的！因為保戶在繳費期間選擇解約時，根本拿不到保價金，只有金額較少的解約金（繳費期滿後解約，解約金才等於保價金）。
為了日後避免有任何爭議，一定要請保險業務員在計算單留下簽名，否則就不要輕信這個數字。
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「宣告利率」是依據第一銀行、中央信託局、台灣銀行、合作金庫等4大行庫2年期定存利率加減碼為標準。簡單來說，宣告利率是保險公司在「市場利率」之外，再多加一筆「保險公司的投資績效」給保戶「分享」的部分。
目前，適用於宣告利率的保單有利率變動型保險，例如，利率變動型年金險（簡稱利變年金）、利率變動型壽險（簡稱利變壽險）、萬能壽險，以及利率變動型增額（還本）壽險等。
台灣最早出現這種利變型商品，是為了因應市場利率的走揚。對於領取固定利息收入的人來說，利率調升是喜事一樁，但對廣大購買壽險保單的保戶來說，可就不是件好消息。
因為市場利率一上揚，等於宣告他們之前買的低預定利率保單，保費變貴了（保費與市場利率成反比）。為了「公平地對待客戶」，保險公司才推出可以「對抗通貨膨脹」的利率變動型保單。
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